O problema é uma das partes fundamentais do negócio. Está intimamente ligado ao cliente e, se não o sentir, não vai estar disposto a pagar por ele.
Temos duas questões muito importantes para ti que tens uma ideia de negócio ou, se calhar, até já a colocaste em prática e iniciaste o teu negócio: sabes qual é o problema a que ele dá resposta? E quem tem esse problema?
O problema que estamos a resolver é, provavelmente, o aspecto mais importante de qualquer negócio.
O que é "o problema"?
Quando falamos em problema referimos-nos a algo na vida de uma pessoa que a deixa menos satisfeita ou mesmo em dificuldades. Ela vai procurar soluções mais ou menos adequadas para responder este problema ou necessidade sentido.
Pode ser algo muito objetivo e simples como “tenho sede e preciso de encontrar algo para beber”, mas raramente o é. Depois desta declaração inicial, se não estivermos com a nossa sobrevivência comprometida, vamos normalmente pensar o que nos apetece beber, em que tipo de local, o preço que pretendemos pagar, etc. Assim, percebemos que o problema inicial não é exatamente (apenas) ter sede mas também encontrar algo que responda a outras necessidades que, para uma pessoa, podem ser encontrar um local calmo para relaxar com uma bebida familiar e agradável e, para outra, podem ser descobrir onde encontrar um sítio para encher a sua garrafa de água e seguir caminho continuando a visitar um local novo.
Neste simples exemplo com o qual, provavelmente, todos se conseguem relacionar, começamos a perceber que os problemas variam grandemente consoante as pessoas e aquilo que elas, dentro do seu contexto, gostos e situação, sentem como necessidade.
Noutras situações, as pessoas têm problemas para os quais ainda não estão despertas, que preferem ignorar ou que têm dificuldade em assumir. Nestes casos, mesmo que se consiga identificar o problema através da observação, a maioria irá procurar soluções menos adequadas ou que, de facto, não são para o problema que, efectivamente, têm.
Porque é que "o problema" é tão importante para um negócio?
Cada um de nós vai investir o seu tempo e dinheiro em produtos ou serviços que dêem resposta aos problemas que se manifestam nas diferentes áreas da sua vida. Inclusivamente, quanto maior o problema, mais recursos irão alocar a lhe dar resposta.
Desta forma, torna-se claro que todo o negócio bem sucedido sabe quem é o seu cliente e a que problema o seu produto ou serviço dá resposta.
Se procuras começar um negócio e não tens bem claro esta questão, o mais provável é que tenhas dificuldades acrescidas no processo de fazer crescer o teu negócio. É através da identificação do problema e do cliente que o sente que vais perceber qual é o produto ou serviço que deves oferecer, o preço que vais definir, como te posicionar no mercado, como e onde comunicar, tudo! Esta é uma das primeiras questões a que precisas de responder e vai-te permitir criar o teu plano de negócio com clareza.
Vamos voltar ao exemplo das bebidas. Imagina alguém que pretende abrir um negócio de bebidas de especialidade, que demoram algum tempo a preparar e devem ser degustadas com calma no local. Define a carta de bebidas segundo as tendências que tem seguido no estrangeiro, compra mobília confortável e diferenciada e decide abrir o seu espaço num local de passagem de muitas pessoas, ruidoso e onde as pessoas normalmente passam com pressa a caminho de algo (vamos imaginar uma grande estação de comboios). Consegues imaginar a dificuldade que este empreedendor terá em atrair pessoas para o seu espaço? Quem procura um espaço assim não o faz num local movimentado e pouco amigo de momentos calmos, quem passa na estação procura conveniência e rapidez naquele momento da sua vida.
Enquanto empreendedor, como deves garantir este alinhamento? Damos-te algumas dicas de seguida.
Problema-solução-negócio vs Solução-problema-negócio
O que queremos dizer com isto? Adopta um pensamento essencialmente focado no cliente e no problema a que pretendes dar resposta. Constrói a tua solução tendo este problema em mente. Desenvolve o teu negócio (como vais fazer dinheiro) com base no problema e na solução que construíste. Evita pensar primeiro na solução incrível que imaginaste e só depois vais em busca de clientes para a comprarem.
Não quer isto dizer que deves iniciar o processo com uma folha de papel branca. Queremos apenas alertar que não deves construir e detalhar a tua solução antes de identificares o cliente e o seu problema. Voltando ao exemplo anterior, como se poderia ter evitado a discrepância entre cliente e solução criada? Podia-se ter implementado a solução num local de lazer onde as pessoas normalmente se deslocam para desfrutar de algo ou, estando o local escolhido, ajustar a oferta para a realidade dos clientes: por exemplo, vender kits de preparação das bebidas que o cliente poderá levar para casa e lá relaxar. Como vês, aqui nem precisa de se alterar o produto, apenas (e isto é o mais importante!) ajustar a solução desenvolvida ao cliente e ao problema.
Como proceder para identificar correctamente "o problema"?
Para que um empreendedor consiga identificar corretamente um problema a que procura dar resposta, aconselhamos o seguinte processo:
- Ter um cliente-tipo em mente
- Identificar uma necessidade ou dificuldade que esse cliente manifeste
- Procurar chegar à raiz do problema identificado
- Através de observação ou questões mais ou menos diretas, validar as suposições feitas sobre a necessidade e a raiz do problema.
Este não é um processo simples, exige estarmos constantemente a balançar suposições, experiências e feedback. Exige tentativas, erros e aprendizagens. É uma das principais componentes do processo de passagem da ideia à acção.
A identificação problema não é um trabalho a ser desenvolvido apenas no início do negócio e no qual nos podemos basear para sempre. Tudo muda, e muito rapidamente. Precisamos de estar constantemente atento aos clientes e às necessidades que nos apresentam (Como podes obter feedback dos teus clientes), e saber ir ajustando a nossa solução sempre que faz sentido.
Relembramos, o problema é uma das partes fundamentais de qualquer negócio. Está intimamente ligado com o cliente e, se este não sentir o problema de uma forma acentuada, não vai estar disposto a pagar por ele. Se queres fazer este processo de estruturação do teu negócio com acompanhamento, na Ignição trabalhamos com empreendedores desde a ideia à implementação, trabalhamos com quem já tem um negócio mas sente dificuldade em o fazer crescer através de diferentes vertentes que podes conhecer melhor aqui.